临近年底，大多数的家居建材企业都开始了年终冲量，能否给全年的销售工作画上一个圆满的句号，成败在此一举。尽管所有的人都知道年底冲量的意义重大，可还是有一些销售人员心有余而力不足，满腔热情地跑到经销商那里，却吃了闭门羹，经销商以各种理由拒绝进货。年底冲量已经成为家居建材行业的潜规则，那么销售人员跟经销商到底该怎么谈谈什么，才能顺利地实现预期目标呢？笔者将从六个方面进行剖析，以期对一线销售人员有所帮助。

   一、谈感情，合作双赢

   经销商和业务员相处了一年时间（甚至多年），多少都会有些感情，此时需要业务人员加强对经销商的拜访，大谈两人之间建立起来的深厚感情，不妨帮助经销商回顾一下一年来他所取得的成绩和辛苦付出。如果业务人员在平时的工作中有记日记的习惯的话，那么可以帮助经销商整理一下在这一年的时间里，客户身上都发生了哪些事情，有哪些事情是自己和客户共同完成的，这样的年终总结常常能够触动客户，让客户很是感慨。喝水不忘挖井人，经销商可以用奖金、红包来奖励自己的销售团队，对于厂家的业务人员，他们能回报的只有销售业绩。

   当然，光跟经销商回顾过去是不行的，销售人员还要拿出新的一年的销售方案，跟经销商一起讨论一下接下来该如何发展的问题。跟客户谈感情，光是吃喝玩乐是不行的，客户更需要生意上的伙伴和能够给他提供帮助的人。

   二、算细帐，利益驱动

   业务员常常会灰头土脸地跑到销售经理的面前，一脸无奈地说：老大，王老板说了去年给咱们卖了2000万的生意，一年人家还没赚到100万，毛利太低了不愿意做咱们的产品了，所以他现在也不愿意进货。这种业务员很明显是刚刚步入江湖，不知江湖凶险上了老江湖的道了，做过几年销售的人都知道帐不是这样算的，要说跟经销商算帐，大家玩的公式都是一个：ROI（投资回报率）。经销商跟我们算毛利，而我们跟他算帐只能使用投资回报率，不要看你一年做了多少生意额，关键要看你最初投了多少钱来运作我们的产品。

   ROI=（赚多少-花多少）/投多少=（销售额*毛利率+其他收入-市场费用）/（库存+应收-应付）

   通过这个公式我们看到，经销商的投资回率如果想要提高的话有很多方法，而销售的毛利率只是其中一个因素，他影响的是产品所带来的直接收入。如果经销商在年初跟公司签定了销售协议的话，那么一旦他达成了预期目标，公司给经销商的年度返利就是其他收入，所以业务员就要拿着公司的协议跟经销商来谈赚返利的事情。同时，经销商不愿意投入市场费用或者希望公司来投入市场费用，都能够直接提高经销商的ROI水平。

   三、查库存，补足单品

   建材行业的经销商，特别是一些中小经销商到今天为止还过着“左口袋进钱，右口袋出钱"的日子，有些经销商自己根本就不清楚自己的仓库里到底有多少货。我问过一些老板仓库是怎么管理的，得到的回答大都是什么好卖就进什么货，卖得差不多了就进货。作为年终督促经销商进货的有效方法之一，就是业务人员对经销商的库存来一次彻底全面的大检查，这样不但可以清楚地了解经销商的生意状况，而且也为督促经销商进货找到了突破口。